Objectifs du cours
Dans un contexte professionnel marqué par la pression des résultats, les tensions hiérarchiques et les contraintes économiques, savoir négocier efficacement devient un véritable levier de réussite et d’équilibre. Cette formation permet d’aborder les situations de négociation les plus complexes avec méthode, assurance et intelligence émotionnelle. Les participants apprendront à identifier leurs leviers de persuasion, à anticiper les blocages et à transformer les rapports de force en collaborations constructives. Grâce à des outils concrets et des mises en situation réalistes, chacun repartira capable de défendre ses intérêts tout en préservant la relation.
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Définir les principes fondamentaux de la négociation.
- Identifier leur profil de négociateur et leurs zones de progrès.
- Préparer une négociation en anticipant les points de blocage.
- Gérer les situations de tension et les techniques de déstabilisation.
- Conclure positivement en parvenant à un accord équilibré et durable.
Public
- Managers, responsables commerciaux, acheteurs, chefs de projet, ou toute personne amenée à négocier dans des situations complexes ou tendues.
Prérequis
- Aucun prérequis.
Contenu du cours
Partie 1 : Comprendre les fondamentaux de la négociation
- Différencier vente et négociation : enjeux, posture et finalités.
- Identifier les types de négociation selon le contexte professionnel.
- Comprendre les grandes règles d’une négociation équilibrée.
- Déterminer son profil de négociateur grâce à un autodiagnostic.
Exercice : test de profil personnel “négociateur”.
Partie 2 : Préparer sa négociation pour anticiper les blocages
- Identifier les informations clés à recueillir avant l’échange.
- Construire sa grille de préparation (objectifs, marges, alternatives).
- Visualiser les scénarios de négociation et anticiper les objections.
Exercice : simulation de préparation à partir d’un cas réel.
Partie 3 : Maintenir un équilibre relationnel dans l’échange
- Adopter une posture assertive et crédible face à son interlocuteur.
- Valoriser ses arguments et ses concessions sans perdre de terrain.
- Identifier et contrer les techniques de déstabilisation ou de manipulation.
- S’appuyer sur la communication non verbale et l’écoute active.
Exercice : jeu de rôle de négociation en situation difficile.
Partie 4 : Conclure efficacement et gérer l’après-négociation
- Utiliser les techniques de conclusion selon le profil de l’interlocuteur.
- Gérer un blocage final sans détériorer la relation.
- Sécuriser les engagements et formaliser l’accord.
- Préparer le suivi post-négociation et les relances valorisantes.
Exercice : rédaction d’un plan d’action de suivi.